コラム

“ぶっちゃけ聞いていいですか?”リッチメディアではたらく営業マンに他では聞けない質問で迫ってみた!

2018-11-06

RM STAFF

WRITER:

RM STAFF

「顧客の課題解決のためには、難易度の高い仕事に取り組み、成長しつづける必要がある」―お客様の課題解決のためにコンサルティング営業を行うリッチメディアのメンバーたち。日々お客様と正解を探す道のりは険しそうに見えるが、その表情には確かな自信がみなぎる。今回は営業部で活躍しているメンバーに、リッチメディアだからこそ”成長”できる理由を調査。ネットや面接ではなかなか見えづらい実態を明らかにしていきます!

営業部 マネージャー:手塚

2016年新卒入社。学生時代は関西3,000人規模のファッションショー運営を経験。サービスの可能性を感じてリッチメディアへ入社。新規事業の『HAIR』の営業を一人で支え、黒字化を達成。入社3年目から営業マネージャー。

営業部:工藤

2017年中途入社。前職リクルートにて人材紹介と広告営業を担当。転職活動の軸は「広告」「美容」「No.1」の軸。元々『スキンケア大学』ユーザーでもあり、理念に共感して入社。2018年キャリア新人賞受賞。

営業部 部長:江良

新卒で百貨店の宣伝部に入社、その後サイバーエージェントへ転職。会社を作る、新しく大きなことにトライしたいという思いで創業期のリッチメディアに入社。

仕事をしていて難しいと感じることはありますか?

手塚

私たちは「可能性を世界で最も開花させる」という理念に沿って、今は美容・健康領域のデジタルを中心としたマーケティングを行っています。私自身は新規事業『HAIR』の営業も担当していて、単純にまだ認知がないサービスなので、まずサービス理解をしてもらうところからなのは難しいですかね。でも逆に理解してご発注いただいたときは、すっごくうれしいですね!

江良

僕たちの営業スタイルはすでにあるものを売るわけではなく、お客様のマーケティング課題をリッチメディアが保有するサービスで解決することに軸を置いています。単純にセールスをする、という意味では難しさは感じてはいないのですが、お客さんに価値を返すサービスづくりという意味で終わりがないので難しいと思っています。

工藤

私はまだ入社歴も浅くて、勉強することもたくさんあるのですが、手塚さんたちを見ていたら、イキイキしていて、できるようになったらたのしそうだと思いながらお仕事しています。

すごいスピードで商品も売り方も更新されていきますよね。
効果の指標もトラフィックやCV(コンバージョン)の切り口だけでなく、ブランドリフトの観点が出てきて、それが新しい商品としてすぐご提案できたりするスピード感が面白いです。

江良

通販商品だけでなく、店頭販売の商品マーケティングも行っているので、デジタルとの相関性が今までの指標やスキームだけで通用しない場合も多いですね。お客様と新しく指標も作っていく過程にはダイナミズムを感じています。

手塚

お客様はナショナルクライアントの宣伝部の方や通販のキーマンの方などが多くて、商品に対してすごく愛情を持っている方ばかりです。私たちも同じように商品ひとつひとつと向き合いながら、価値提供していくのは大変・しんどいと思うこともあるけれど、やりがいがあるなって思っています。

江良

新卒2年目メンバーでも月間受注1千万円を超えるメンバーも次々に育ってきているし、力強いですね。

お客様とはどんな関係性ですか?

江良

先日、コーセーのご担当者様(※コーセー宣伝部 小林氏が語る!リッチメディアのサービス価値)には社内勉強会を開いていただきましたし、パートナーとしてお客様に育てられているなあと日々感じています。

手塚

お客様から現場の情報を教えていただけて、一緒に商品価値や評価の軸をつくっていける環境は、本当に幸せですね。

江良

最近、工藤さんのお客様から勉強させてもらったことは印象に残っています。ご期待に結果が追いついてない案件があったのですが、工藤さんはとにかく成果を出すための行動を正しく行いながら、ストレートに「自分も悔しいです」と、正直な声をお客様に伝えていました。それを受けて現場の上司の方も、「うちもちゃんとやれているのか」と現場のメンバーの方を窘められていたのがとても印象的だったんです。成果も本当に大事だけど、そういう向き合う姿勢をお客様は評価しているということを勉強させてもらいました。

工藤

ありがとうございます。成果を出すためにデータサイエンティストのメンバーからの支援もすごく大きかったです。改善案の依頼に対して、10倍くらい打ち手をもらっていました。お客様に対しても、イレギュラーなご依頼をしてもすぐOKをいただけたときは、チーム全体で一緒に戦えている気がしてうれしかったです。

江良

今、お客様は、提示できるソリューションの幅を求めている以上に、やりたいことを実現するために、市場や課題を整理できる営業に価値を感じられています。その上で自分たちの役割を提示することでより価値を感じてもらえている。リッチメディアが代理店を挟まずに直接お取引いただける理由はそこにあると思っています。

会社としてどんな強みを感じていますか?

手塚

リッチメディアにはお医者さんと美容師さんが強力なパートナーであり、モノではなくヒトを抱えている分、これからはなんでもできると思う部分があります。今はCMや雑誌を見てものを買う時代は終わってしまって、誰が薦めているのかとかその人への憧れなどで選択していく時代になっていくと思っているので、これはどこにも負けない強みです。

工藤

私も入社を決めた時にサービスがNo.1だと思えたのは、専門家の方がいるという部分は大きいですね。

江良

僕がお客様からご評価いただけていると思うところは「美容・健康領域に特化したコミュニケーション設計」だと思っています。美容・健康領域における情報発信については、厚生労働省や都庁の薬務課の方々、日本ヘルスケア協会様と協議を重ねながらルール作りから行っていますし、自社メディアとのデータ連携から見えてくるユーザー情報もリッチメディアならでは、です。ユーザーに受け入れられやすいコミュニケーションを設計できるのは強みだと思います。

工藤

最近すごく思うのが、会社としてのゴールは決まっているけど、自分でプロセス設計して精度を高めていかないと誰かがやってくれるわけじゃないなって思います。自由度はある分、その分幅広い知識(業界・顧客・広告など)や設計力が必要になるので勉強になります。

江良

歴史の長い会社は、ぱっと想起される具体的なものがあるけど、ベンチャーはそこがない。逆にそれが魅力だと思っています。曖昧なものを具体化していく力がつくフェーズかもしれないですね。

手塚

あと、こんなところまでやっていいんだと思った会社の風土で言うと、お客様のお声から、商品企画側にこんなことをしたい!と提案したら、実際に商品になりました。当時は入社2年目でしたが年次関係なく、必要だと思ったら声をあげて、商品として実現できるというのは、リッチメディアならではのカルチャーとスピード感だと思いました。

入社してから、自分は変わったと思いますか?

江良

手塚さんは営業マネージャーになるまでのここ1年、すごく変わったよね。

手塚

ありがとうございます。新卒時から一番変わったのは、お客様に対して販売するだけではなく、課題解決の提案ができるようになったことですね。サービスとして継続して価値を感じてもらうにはどうしたらいいのかという考え方に変われたっていうのが一番の変化だなと思っています。
あと、もっとサービスを成長させるために、自分自身にもどんな力をつけていくべきかという思考の幅も広がりました。

工藤

私はまだ半年ですけどちょっと変われている気がします・・・ペーペーですけど。

江良

工藤さんはキャリア入社の方に陥りやすい罠にはまらなかったと思っています。「過去のキャリアにしがみつく」・「遠慮すること」、それがなくて「目的志向」。

手塚

プライドはあるけどいらないプライドがない、目的に対してのコミットメントがすごいですよね。

工藤

やだー、おいしいお酒が飲めそう(笑)

江良・手塚

(笑)

工藤

前職は自分だけで入稿まで終わる仕事だったので、正直、いろんな人に共有しながら進める仕事を、最初は面倒くさいなと思っていたんです。でも部署ごとがそれぞれプロフェッショナルだから、自分ひとりでやるのは絶対無理だと思いました。メディカルライターやデータサイエンティスト、この分野のコミュニケーション設計についてはプロ中のプロ。目的がクライアントのためなので頼るのが必要だって思えました。

江良

僕は本当の意味で「人の可能性」を本気で信じられるようになりました。めちゃくちゃ難しいことですが、メンバー一人ひとりと向き合って成長をサポートすることに、今は燃えています!


ここまでお付き合いいただいた読者の方、ありがとうございます!
まだまだ若い組織ですが、リッチメディアは実力次第でたくさんのチャンスをつかめる会社です。

リッチメディアはこんな環境

・経験豊富なメンバーにオープンに相談できるため、提案スキルのレベルアップができる
・新規の提案から施策実行まで営業が担当するため、1顧客に寄り添ってデジタルマーケティングのPDCAを回せる力がつく
・営業も新商品企画のチャンスがあるため、本質的な課題解決力を磨ける

もしこの記事を読んでいただいて少しでも興味を持っていただいた方がいらっしゃったら、ぜひリッチメディアに遊びにいらしてください!


株式会社リッチメディアでは一緒に働く仲間を募集しています!